把欧式足球围巾卖进美国校园

 

超过6英尺长的足球围巾是足球迷与众不同的装束之一。在英国和欧洲,裹着足球围巾去看足球比赛早已是一项悠久传统。Travis Lutz和Matthew Kiefer同在普渡大学(Purdue University)工程系就读过,也是Sigma Phi Epsilon兄弟会的成员。

两人于2010年秋天开始卖有大学标志的足球围巾。他们应当是美国第一个大规模销售此类大学商品的商家。从那以后,大学生有了一种新的为母校比赛加油的方式。Travis接受了采访。他风度翩翩,举手投足带着一种淡然和平静。

工程师父亲的熏陶

Travis自豪地说,自己深受父亲的熏陶。 他父亲是一个电机工程师,负责工程设备的销售。他从小搬了7次家,游历了美国各地。他父亲赋予他工程师的思维,即通过自己动手解决具体的问题。当他在佛吉尼亚州上小学四年级时,父子俩一起用回收的材料做了一个通过螺旋桨产生推力前进的四轮小车,获得了学校的创新奖。他在车库敲敲打打的童年岁月让他对数学和工程学颇有兴趣。

创业之旅

Travis和Matthew在大学结识,两人都是工程专业。Travis自己是阿森纳的铁杆球迷。他们都看到了欧式足球围巾的商机。美国人对美国大学运动联赛NCAA热情很高,但在三年前,市场上并没有带有大学标志的足球围巾。他们把不多的积蓄攒到一起,订做了一些样品,四处走访美国中西部的大学城。每到一处,他们会拜访当地的酒吧、书店、体育馆和其他卖当地大学纪念品的商家,展示样品并接受订单。这生意就这样以公路旅行(Road Trip)的形式开始了。

photo from Travis Lutz

选择市场,去芜存菁

销售具有美国大学的标识的产品,需要向大学缴纳版税,平均约占销售额的10%。商家需要每年和学校续签独家销售某一特定产品的版税合约,有时候甚至要预付版税。当市场拓展之后,Travis开始有选择性的放弃需求不足的市场。如果每年某一学校的围巾销量小于1000条,他们就会放弃这一市场。经过3年的选择之后,他们目前只销售9所学校的围巾,其中大部分在中西部,但也包括了美国海军学院U.S. Naval Academy。

用阿里巴巴选择义乌的供货商

不出笔者所料,他们的围巾产自中国。Travis用阿里巴巴和DHgate.com 选择供货商。他认为,相较东南亚和非洲,中国的供货在适当的价格水平上有质量优势。他目前所用的供货商位于浙江义乌。他们在当地雇佣了一位生产经理,Vivian Wang。Travis对她赞誉有加,认为她对质量管控很有水平。Vivian虽然只有小学文化,但英文交流能力很强。Travis选择中国也和他自己对中国文化的熟悉有关。信仰基督教的他曾数次前往中国传教和交流,因此学会了怎样和中国人打交道。

photo by Alex Zhao

红海和蓝海市场

随着发展,这一商业模式也遇到一系列问题。首先,足球围巾这一产品的兴起也吸引了大的竞争者,例如Nike。NCAA联盟中的十大强校Big Ten,例如Purdue University和Ohio State University,属于“红海”市场,竞争激烈。排名靠后的学校属于“蓝海”市场。每一个市场的分销商和版税流程又不尽相同,这导致他们很难低成本并快速地开拓“蓝海”市场。因此,Travis决定开展B2B业务,帮顾客定制围巾。目标客户是业余联赛的队伍,高中校队和公司等。

客户经理很重要

Travis 兼职运营这一项目,时间和精力有限。他曾尝试雇佣客户经理来管理订单流程,但很难维持与各个大学客户群的关系。Travis举例说,一个大学当地书店的经理为什么会选择始终从The College Sports Scarf进货?这不仅是因为产品本身,这也因为他们和顾客长期建立的商业关系有人情味。最终,Travis的母亲成为了他们的客户经理。他幽默地总结道,这个问题终于得到了完美的解决。

确保充足的毛利润率

Travis认为自己从这段创业经历中收益颇多。他从初创到盈利再保持盈利的过程中所学到的全方位的知识,是课堂学习完全无法替代的。他强烈建议创业者在开始以产品为导向的创业时,一定要确保当下就有一个市场。他说,当你订制成品时,应该已经解决了卖给谁的问题,而不是先订制产品再去搜集客户。此外,这类从发展中国家订制产品销往美国市场的商业项目,B2C应当至少保证75%的毛利率,B2B要保证过半的毛利率。

给麦当劳做咨询

Travis同时也有自己的咨询公司Rock Webshop LLC,帮助大企业进行企业管理软件的用户体验设计和战略咨询。他服务过的客户有McDonalds, John Deere, Blue Cross Blue Shield of Illinois, Oklahoma, New Mexico, Texas, and Montana, Allstate, Penske和 李宁。他帮助麦当劳优化定制了企业内部的Social media application,确保全球网点的产品营销活动能有统一的口径,建立品牌的一致性,并且让内部能以类似Facebook newsfeed和comment的形式更流畅地分享经验和教训。

用商业头脑解决社会问题

Travis今年搬到了洛杉矶。谈起芝加哥,他很怀念Logan Square一家他常去的餐厅,Longman & Eagle (2657 N Kedzie Ave)。 在西海岸,他加入了当地教会针对当地流浪汉的公益项目。他分享了他对这一社会问题的思考。

他说,一个人走到流落街头的哪一步,中间经历了许多社会环节的失 败。他们项目组在计划分析每一个环节失败的原因,并找出处理方案,例如就业技能培训、精神疾病的医疗、低收入住宅和政府福利。他们希望能形成一个可复制的 模式,可以推广开来,在全国范围内解决无家可归的问题。他感慨道,这就是工程师的职业使命,用自己的头脑和努力,解决一个又一个具体的问题。

文 Text|Alex Zhao